No Modelo de Negócios, o componente Fontes de Receita engloba o dinheiro que a empresa gera em cima de cada Segmento de Clientes previamente definido. Mas isso não significa o “lucro” ganho e, sim, o fluxo de receita envolvido.

Como você já deve ter percebido, o coração do Modelo de Negócios é o Cliente. Por isso, o primeiro bloco de tudo é a definição dos Segmentos de Clientes.

A partir daí, são desenvolvidas as Propostas de Valor adequadas para cada segmento, são escolhidos os Canais de Distribuição para alcançá-los, além das estratégias que serão empregadas para o Relacionamento com os Clientes.

Agora, a organização precisa descobrir quanto seu público-alvo está disposto a pagar por seu produto ou serviço. Dessa forma, poderá definir quais serão as Fontes de Receita para cada segmento de clientes.

Cada fonte terá seus mecanismos de precificação e seus ciclos de vida. O objetivo será verificar se essas fontes serão lucrativas ou não. De nada adianta, por exemplo, desenvolver um novo produto cujo projeto e produção custarão mais do que aquilo que o público está disposto a pagar.

Vamos descobrir, portanto, como avaliar se um produto ou serviço merece a atenção de sua marca.

Como escolher suas Fontes de Receita

A melhor forma de compreender o fluxo das fontes de receita em seu negócio é fazê-lo através de previsões. Mas isso é um exercício que deve ser realizado durante toda a vida de seu empreendimento.

Isso porque, à medida que o mercado e a indústria evoluem, suas fontes de receita podem mudar. Observe os fatores mais importantes a considerar ao decidir sobre as fontes de receita que sua organização seguirá:

1. Escolha a fonte mais realista: antes de qualquer coisa, opte pela fonte mais adequada para sua empresa, pois sua decisão estará intimamente ligada à direção de seus esforços de produção.
2. Amplie seu valor: sua fonte de receita também deve aumentar o valor de sua organização. Ou seja, destacar o que diferencia sua marca e no que ela é única sobre as demais.
3. Atraia os investidores certos: sua fonte de receita também determinará o perfil de investidores que irá se interessar pelo seu negócio. Portanto, observe as tendências de mercado, de forma a atrair investidores de longo prazo que combinem com seu empreendimento, não somente oportunistas imediatos que querem ganhar dinheiro rapidamente.
4. Seja flexível: isso não significa que você precisa alterar toda a estrutura de seus negócios. Mas você precisa verificar constantemente se a fonte de receita escolhida está funcionando e ajustar, se necessário.

Maneiras de se gerar Fontes de Receita

Um modelo de negócios inclui, essencialmente, dois tipos de fontes de receita: transações resultantes de pagamento único e renda recorrente, resultante de pagamento constante, devido à repetição do serviço ou suporte pós-venda. Algumas opções de se gerar Fontes de Receita envolvem:

• Vendas de recursos: é a fonte de renda mais comum, resultado da venda de um produto físico, que passa a pertencer ao cliente.
• Taxa de uso: essa fonte de receita contempla a frequência de uso de um determinado serviço. Quanto maior o uso, maior o valor pago pelo cliente. É o que acontece com os minutos de uma empresa de telefonia ou com as diárias de um hotel, por exemplo.
• Taxa de assinatura: essa fonte de receita corresponde à venda do acesso contínuo a um determinado serviço. É o modelo das mensalidades de uma academia ou da licença de acesso ao um site de notícias, por exemplo.
• Empréstimo, aluguel ou leasing: por essa fonte de receita, o cliente tem direito ao acesso temporário a um recurso em particular, por um tempo determinado.
• Licenciamento: aqui, os clientes têm permissão de usar uma propriedade intelectual protegida, com fins lucrativos, pagando uma taxa. É bastante comum nas áreas de mídia e tecnologia.
• Taxa de corretagem: essa fonte de receita prevê um percentual do valor de um serviço executado, pela intermediação entre as partes. É o que acontece com corretores de seguros ou imóveis e também com as operadoras de cartão de crédito, os quais recebem comissão sobre as transações que intermediam.
• Anúncios: como diz o nome, a fonte de receita envolve anunciar uma marca, produto ou serviço. Bastante comum na mídia, em eventos e em softwares e aplicativos.

Mecanismos de precificação

Cada Fonte de Receita pode ter mecanismos distintos de precificação. Trata-se de uma ferramenta com o objetivo de combinar compradores com vendedores. O mecanismo escolhido terá impacto direto na renda gerada pela Fonte de Receita empregada. Há dois tipos de mecanismos de precificação, os preços fixo e os dinâmicos:

No sistema de preço fixo, o preço se mantém uniforme porque o valor da matéria-prima e dos processos variam pouco:

• Preço de lista: é o preço informado pelo fabricante do produto ou pelo fornecedor do serviço.
• Dependente da característica do produto: o preço depende da quantidade ou qualidade das propostas de valor apresentadas.
• Dependente dos segmentos de clientes: o preço leva em conta as características de cada segmento de cliente.
• Dependente de volume: o preço varia com o volume adquirido. Quanto maior a quantidade comprada, menor o preço unitário.

Já no sistema de preço dinâmico, o preço varia de acordo com as condições do mercado:

• Negociação (barganha): o preço é negociado entre as partes, e o resultado depende muito de quem tem mais poder na negociação (ou maior habilidade para tal).
• Gerenciamento de produção: o preço depende do estoque e do momento da compra. O produto ou serviço tem tempo ou recursos esgotáveis.
• Mercado em tempo real: conhecido como lei da oferta e da procura. O preço flutua com base em quantos clientes querem comprar e quanto está disponível para venda.
• Leilão: o preço final depende da percepção de valor que os clientes percebem para o produto. em geral envolve lance inicial e competição entre os compradores.

Para construir o bloco de Fontes de Receita, é importante que a empresa se pergunte que benefícios incentivam os clientes a pagar mais, a que preços eles estão adquirindo benefícios similares atualmente, que modo de pagamento eles preferem e também que parcela da receita total da organização cada fonte representa.

Após a definição das Fontes de Receita, a companhia será capaz de definir quais serão os Recursos Principais para seu empreendimento, dando sequência, portanto, ao desenvolvimento de seu Modelo de Negócios.