Segmentos de Clientes

Segmento de Clientes - Business Model Canvas

O Segmento de clientes é o primeiro e mais importante bloco de construção do Business Model Canvas. Vamos explorar a fundo o que é o segmento de clientes e porque fazer a segmentação pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do seu canvas.

Nenhuma empresa será bem-sucedida sem clientes. Se não existe público que compre um produto ou serviço, a organização responsável pode fechar suas portas, pois ela não efetuará vendas e, portanto, não há como sobreviver. Por isso, o cliente é o foco de qualquer negócio.

A fim de satisfazer as necessidades e interesses desses clientes, é importante que a empresa ou organização seja capaz de segmentá-los em grupos por similaridade. Ou seja, esses grupos de pessoas terão objetivos e interesses em comum, comportamentos e necessidades semelhantes, além de um perfil financeiro e social parecido. Dessa forma, fica mais fácil que a companhia visualize e alcance cada tipo de público.

Vamos entender, então, como segmentar os públicos e qual a relevância desse procedimento.

O que é um segmento de cliente?

O que é um Segmento de Cliente

Segmentos de clientes são, simplificadamente, o conjunto de clientes ou empresas para os quais você pretende vender seus produtos ou serviços. Trata-se do primeiro e talvez o mais importante passo para desenhar o seu Modelo de Negócios, já que acertar na definição desse bloco é a chave para o seu sucesso.

Os clientes podem ser segmentados em grupos distintos com base nas necessidades, comportamentos, perfil social e demográfico, interesses e motivações, entre outras similaridades que compartilham. Uma organização pode optar por segmentar um único grupo ou vários grupos por meio de seus produtos e serviços.

Assim que a empresa segmenta e seleciona os grupos de clientes aos quais pretender servir, ela será capaz de criar uma proposta de valor e empregar um modelo de negócios mais adequado para atender às necessidades do(a) cliente(s) escolhido(s).

A organização pode categorizar os consumidores em grupos distintos se eles tiverem as seguintes características:

  • uma necessidade específica que justifica a criação de um produto para atender a essa necessidade;
  • um canal de distribuição a ser alcançado;
  • relacionamentos de diferentes tipos;
  • diferença no nível de lucratividade que cada grupo representa para a organização;
  • cada grupo de consumidores é forte o suficiente para pagar por uma versão diferente do produto ou serviço, adaptada às suas preferências.

Como segmentar os clientes

Como Segmentar os Clientes

Os clientes podem ser segmentados através de diferentes perfis, por exemplo:

• Demográfico: estabelece a comunidade consumidora por características como idade, etnia, religião, gênero, nível educacional, renda, entre outros.

• Geográfico: define o público por área, seja um país, cidade, região e até pela diferenciação entre zona rural e zona urbana.

• Psicográfico: agrupa os clientes de mesmo status social, estilo de vida, traços de personalidade, comportamento e consumo, além dos benefícios desejados.

Existem milhares de maneiras de criar Segmentos de Clientes. O que você deve ter em mente ao estabelecer seus critérios é que se não ajudar você a identificar melhor o cliente, é somente perda de tempo. Ao determinar seus segmentos de clientes, leve em consideração o seguinte:

  1. Profundidade da dor: Quanto maior a dor (necessidade), maior a chance de o cliente estar aberto à sua solução.
  2. Orçamento: Os clientes estão dispostos a pagar pela sua solução? Quantos? Quanto maior a dor (necessidade), mais os clientes estão dispostos a gastar.
  3. Alcance: Como você está atingindo seus clientes? É muito caro entregar pessoalmente ou mais eficaz?
  4. Tamanho do mercado: Que parte do mercado você precisa atender? Essa participação de mercado representa mais de 10% do tamanho do seu mercado? Isso é seguro?
  5. Valor: Como você se sente servindo esse segmento? Esses clientes correspondem à missão da sua empresa?

Tipos de segmentos de Clientes

Tipos de Segmentos de Clientes

Mercado de Massa

os Modelos de Negócios voltados ao mercado de massa, na verdade, optam por não realizar a segmentação de clientes. Seus produtos e serviços voltados são atraentes ou atendem às necessidades de uma ampla parcela da população e não discriminam entre os diferentes segmentos de clientes.

Nesse caso, as proposições de valor, os canais de distribuição e os relacionamentos com os clientes são destinados a um grande número de pessoas que têm um problema ou necessidade comum.

É o caso, por exemplo, de fabricantes de eletrônicos ou eletrodomésticos, que não costumam fazer diferenciação entre os produtos. Uma geladeira ou uma televisão costumam atender a diferentes pessoas igualmente, já que, por mais distinto que seja o público, a necessidade a ser satisfeita é a mesma.

Nicho de Mercado

Esses Modelos de Negócios destinam-se a segmentos de clientes mais reduzidos, já que são específicos e especializados, com características e necessidades bastante particulares. Trata-se de um segmento que espera um produto ou serviço altamente personalizado, praticamente feito sob medida.

Nesse caso, as propostas de valor, os canais de distribuição e os relacionamentos com os clientes são estritamente definidos segundo as preferências desse segmento específico de clientes.

É o que acontece em Modelos de Negócios em que um fornecedor depende de um comércio ou distribuição. Como um fabricante de autopeças, por exemplo, que depende dos fabricantes de automóveis para que seu negócio possa existir e se manter.

Segmentado

Nesse Modelo de Negócios, a organização desenvolve produtos e serviços para diferentes segmentos com variações muito sutis no que tange a suas necessidades e interesses. Para tanto, são criadas diversas propostas de valor, canais de distribuição e relacionamentos com clientes de acordo com essas mínimas diferenças.

É o caso de um banco, por exemplo, que ofereça produtos e serviços distintos para clientes com renda superior a 100 mil reais e outros com renda superior a 500 mil.

Diversificado

Diferentemente do Segmentado, esse Modelo de Negócios opta por atender clientes com necessidades e exigências completamente divergentes. Por variadas razões, a empresa acha que vale a pena desenvolver produtos e serviços que satisfazem clientes distintos, que não compartilham muitas semelhanças.

É o caso, por exemplo, de empresas que atendem tanto consumidores pessoa física quanto clientes corporativos.

Mercados Multilaterais (ou Plataforma Multilateral)

Esses Modelos de Negócios servem dois ou mais segmentos de clientes. Tais segmentos costumam ser interdependentes, ou seja, para que o negócio funcione, é necessários satisfazer aos dois lados.

É o que acontece, por exemplo, com as companhias de cartões de crédito, que precisam tanto ser escolhidas por uma ampla gama de consumidores, bem como ser aceita em uma grande variedade de estabelecimentos. Tanto os proprietários dos cartões quanto os comerciantes são clientes desses Modelos de Negócios.

Conclusão

Segmentos de Clientes - Business Model Canvas

O Modelo de Negócio é, portanto, capaz de definir um ou diversos segmentos de clientes, de tamanhos diferentes, inclusive. Dessa forma, a empresa será capaz de analisar cada grupo segmentado e decidir qual – ou quais – serão alvo de seu interesse e quais poderão ser ignorados, ficando fora de sua linha de atuação.

Os Segmentos de Clientes são, como já dito, o primeiro passo a se elaborar dentro do Modelo de Negócios. Dessa forma, todo o Modelo será projetado tendo um público-alvo definido, adequando-se a suas necessidades, objetivos e preferências. Estabelecido esse primeiro bloco, será hora de passar aos seguintes.

Já desenhou o seu Canvas? Comece então baixando o nosso Canvas em PDF ou o nosso Canvas em PPT e não se esqueça de começar pelo segmento de clientes!

Para facilitar a compreensão sobre quem é o seu cliente, você também pode preencher o Mapa de Empatia em PDF e PPT! Se quiser saber mais sobre o Mapa da Empatia, clique aqui.

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