O Modelo Cauda Longa (Long Tail) funciona ao vender uma grande variedade de produtos de nicho, o quais individualmente vendem pouco, mas que no total geram alto valor em vendas.

O modelo também conta eventualmente com as vendas de uma menor variedade de produtos populares (ou hits) os quais individualmente vendem muitas unidades.

Afinal, em uma grande variedade de produtos é normal que um ou outro se transforme em um grande sucesso de vendas.

O nome do modelo é derivado de um gráfico em curva que foi descrito por Chris Anderson em seu livro chamado de Cauda Longa, publicado em 2004.

O argumento principal do modelo Cauda Longa é que produtos que possuem pouca demanda ou vendem pouco conseguem coletivamente se equiparar ou até mesmo superar o volume de vendas de poucos produtos hits.

Isso só é possível se a empresa possuir um canal de vendas que tenha alta escala e baixo custo de distribuição.

Ou seja, trata-se de um modelo que só é possível na internet, pois necessita de uma plataforma que disponibilize um substancial volume de produtos que possam ser facilmente acessados por milhares de clientes.

O modelo Cauda Longa tem relação próxima com outros dois modelos de negócios: marketplaces e multi-lateral.

O Business Model Canvas do Cauda Longa

Como Ganhar Dinheiro com o Modelo Cauda Longa

O Modelo de Negócios Cauda Longa ganha dinheiro com a venda de pequenas quantidades de um grande número de diferentes produtos de nicho.

Como estes produtos de nicho são muito específicos, costumam ter margens maiores (e menor competição) do que produtos hits.

Forças e Fraquezas do Modelo Cauda Longa

Forças – O modelo se beneficia da pulverização das receitas por diversos produtos, gerando menor dependência do sucesso de poucos produtos.

Fraquezas – Existem inúmeras críticas ao modelo, entre elas o fato de que a dependência de produtos hits é inevitável para o sucesso de um negócio.

Mesmo no modelo de cauda longa, o foco deveria ser em produtos do início da cauda (mais populares) ao invés do final dela (menos populares).

A maior parte das pessoas ainda acredita que o princípio de pareto dita as regras em qualquer situação na vida e nos negócios – o qual vai contra todo o conceito de cauda-longa.

Como Obter Sucesso com o Modelo Cauda Longa

Para obter sucesso com o modelo cauda longa, empresas precisam possuir baixíssimo custo de estoque e distribuição. Por isso este modelo é mais adequado ao mundo digital, onde a distribuição se dá pela internet.

Por exemplo, este modelo não funcionaria no modelo tradicional de livraria física que possui espaço limitado de prateleiras, mas funciona perfeitamente para lojas online como Lulu ou Amazon.

Outra forma de obter sucesso é possuir baixo custo de produção de produtos, aproveitando o poder das massas (crowdsourcing).

Este é outro motivo pelo qual a Cauda Longa se adequa ao modelo de marketplace, onde produtos são produzidos por terceiros.

Usando novamente o exemplo da Lulu.com, qualquer pessoa pode se tornar o autor de um livro, publicá-lo e vendê-lo.

Caso de Sucesso do Modelo Cauda Longa

Seguindo a empresa já citada, a Lulu.com é um excelente case de Cauda Longa. Ela é uma editora online que permite que qualquer pessoa publique um livro.

Se você quer escrever um livro sobre como criar formigas africanas dentro de casa, ou seja, um produto de nicho que venderá poucas unidades, não tem problema. Na Lulu.com você pode.

Por meio de ferramentas online, você insere o conteúdo, faz a diagramação, cria uma capa e disponibiliza seu livro online para outras pessoas comprarem.

Elas poderão comprar uma cópia digital (em PDF ou ePub) ou física, a qual será impressa sob demanda por um parque de impressoras de baixo custo que a Lulu.com possui.

Não importa se o seu livro só vai conseguir vender apenas vinte unidades. O que importa é que ao permitir que qualquer um escreva um livro, milhares de tópicos que vendem poucas unidades representam um grande volume de vendas.

E é exatamente esse o conceito do modelo de cauda longa.

Outras Empresas que Adotam o Modelo Cauda Longa

• My Space
• iTunes
• Envato
• Fiverr

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Fontes
https://en.wikipedia.org/wiki/Long_tail
http://www.merkapt.com/entrepreneuriat/stop-pitching-long-tail-business-models-9598
http://pt.slideshare.net/Alex.Osterwalder/long-tail-business-models-presentation
http://www.investopedia.com/terms/l/long-tail.asp