Compra Coletiva - O Analista de Modelos de Negócios
O Modelo de Compra Coletiva (group buying) funciona ao oferecer produtos ou serviços com um desconto agressivo (normalmente acima de 50%) com um gatilho da oferta atrelada a um número mínimo de compradores.
A idéia do modelo é usar o poder da compra em grande volume para promover benefícios tanto para clientes quanto para empresas ofertantes.
Para clientes é uma ótima forma de conseguir descontos para comprar bem barato enquanto que para empresas é uma ótima forma de atrair novos clientes.
No fundo, o modelo não deveria nem ser chamado de compra coletiva, pois ele não passa de uma estratégia de e-mail marketing.
O grande segredo das empresas de compra coletiva está em construir uma base de e-mails cadastrados para serem oferecidos a empresas anunciantes.
A única regra que precisa ser seguida é: ofereça um desconto agressivo – acima de 50%. Essa regra básica é a responsável por garantir altas taxas de abertura, cliques e boca-a-boca (viralização) entre os usuários.
O modelo foi inventando pelo Groupon nos Estados Unidos e teve o Peixe Urbano como grande referência nacional.
Já existiram mais de 1000 sites de compras coletivas no Brasil, mas o modelo entrou em crise e precisou se reformular para sobreviver.
Infelizmente, poucas são as empresas que ainda estão vivas adotando algum híbrido deste modelo.
Índice
O modelo de Compra Coletiva ganha dinheiro cobrando de 20% a 50% do valor da venda do produto ou serviço com desconto.
Forças – O modelo tem sua performance baseada em sucesso e suas ofertas facilmente viralizam entre usuários pelo seu correto uso de estratégias de efeitos de rede (via e-mail e redes sociais).
Fraquezas – O modelo é amplamente criticado pela sua falta de sustentabilidade no longo prazo. Tanto que a maior parte das empresas que o adotaram faliram.
Além da exigência de desconto agressivo, as empresa anunciantes ainda tem que pagar uma comissão agressiva, o que faz com que as mesmas acabem recebendo apenas de 15 a 25% do valor normal – um custo relativamente alto para os anunciantes.
Para piorar, muitos dos clientes são meros aproveitadores de descontos e não criam qualquer fidelização, nunca mais retornando aos estabelecimentos.
Para obter sucesso com este modelo é necessário que a exigência de descontos e comissionamento sejam menos pesados para as empresas anunciantes.
Também é importante que só se permitam ofertas de empresas capazes de atender com qualidade o grande volume de clientes gerados pelas promoções.
O Groupon, maior caso de sucesso mundial de compras coletivas, pode ser considerado o inventor deste modelo.
Criado em 2008, a empresa atraiu a atenção do mundo todo e de grandes investidores, expandindo sua atuação para mais de 28 países mundo a fora.
Em 2010 a empresa já estava presente em 150 cidades da América do Norte, 100 cidades na Europa, Asia e América do Sul e tinha mais de 35 milhões de usuários registrados.
A empresa que já faturava mais de 1 bilhão de dólares, recusou uma proposta de compra do Google por 6 bilhões de dólares e abriu seu capital na bolsa, chegando a valer 16,5 bilhões de dólares.
Mas em 2011, sinais de problemas com seu modelo de negócios começaram a aparecer. Histórias de problemas de atendimento, reclamações de baixas margens e disparo de reclamações em sites de críticas na internet começou a derrubar a popularidade do site entre usuários e anunciantes.
Em 2012, o Groupon teve 37 milhões de prejuízo e desde então tenta se reinventar. Apesar de ainda continuar viva e possuir uma marca global, a empresa é a grande demonstração de que o modelo de compra coletiva precisa encontrar um novo caminho para voltar a brilhar.
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