Modelo de Negócio da Herbalife

O Modelo de Negócio da Herbalife é do tipo marketing multinível pois usa a força de vendas de diretas com um sistema de comissionamento multi-nível. Em outras palavras, vendedores são compensados pelas vendas que geram e também pelas vendas de outros vendedores que recrutam.

A Herbalife Nutrition é uma corporação mundial de marketing multinível que desenvolve, distribui e comercializa produtos para controle de peso, nutrição esportiva, suplementação alimentar e cuidados pessoais.

A empresa, fundada por Mark Hughes em 1980, é incorporada nas Ilhas Cayman, mas tem sua sede em Los Angeles, Califórnia. Porém, suas operações acontecem ao redor do globo, em mais de 90 países, por meio de mais de três milhões de distribuidores independentes.

No entanto, essa rede de distribuição global é repetidamente criticada – e já respondeu a processos em diferentes lugares do planeta – sob acusação de esquema de “pirâmide”. Vamos conhecer um pouco mais sobre o modelo de negócio da Herbalife Nutrition para entender do que se trata.

Business Model Canvas da Herbalife

O business model canvas do Modelo de Negócio da Herbalife tem a seguinte estrutura:

Produtos comercializados

O produto original número um da empresa um shake de proteína voltado para perde e controle de peso. É, em poucas palavras, uma batida de soja que substitui uma refeição. É o carro-chefe da Herbalife, respondendo por quase 30% das vendas totais.

A linha de produtos da Herbalife também inclui outros artigos direcionados para esse nicho, com barras de proteína, chás e suplementos, produtos para nutrição e hidratação esportiva, além de itens voltados para saúde do coração, sistema digestivo e pele.

Os benefícios que a Herbalife divulga serem oferecidos por seus produtos já foram alvo de escrutínio por consumidores, órgãos e agências governamentais, além de parte da comunidade médica. A empresa já enfrentou testes e processos, e realizou as adequações impostas, quando necessário.

Como a Herbalife Ganha Dinheiro

Ao longo de seus quase 40 anos de história, a Herbalife Nutrition foi questionada diversas vezes quanto a ser uma esquema de pirâmide – ilegal na maioria das países – ou uma empresa legítima, com marketing multinível.

A questão está no sistema de remuneração do negócio. Quando a maior parte da remuneração dos distribuidores e representantes da empresa vêm pela quantidade de produtos vendidos ao consumidor final, trata-se de uma operação regular de varejo.

Ao contrário, se a maior parte da receita desse funcionário provém do recrutamento de outros distribuidores, então, estamos falando de um modelo de negócios ilícito para muitas nações: o esquema de pirâmide.

Segundo alegações de várias partes, a renda do distribuidor Herbalife baseia-se muito mais no recrutamento de novos vendedores do que pelas vendas efetivas dos produtos ao consumo.

Sob essa perspectiva, a única maneira de ser bem-sucedido nesse modelo de negócios é se tornar uma “máquina de recrutamento”, o que inclui contar uma estória de Cinderela, da míngua à riqueza – e fingir caso a riqueza ainda não tenha chegado.

O distribuidor da Herbalife constrói sua carreira sobre uma linha de descendentes (novos distribuidores por eles recrutados). Quanto mais recrutas, maiores as comissões, e maior sua posição na escala de carreira.

Além disso, dependendo o cargo ou nível que o distribuidor atinge, ele tem uma quota de produtos que precisa comprar mensalmente – e que, por vezes, está acima das suas possibilidades. Várias vezes, quem entrou e quer sair, sai sem conseguir recuperar o capital investido para entrar.

Por outro lado, deve-se lembrar que a grande maioria dos empreendedores também perde dinheiro com seus novos negócios. Isso faz parte do jogo. E quem quiser empreender com a Herbalife também está sujeito a essa situação.

Por fim, um breve histórico sobre a pirâmide – ou não

A Herbalife foi fundada em 1980 e, cinco anos mais tarde, já era a empresa privada de crescimento mais rápido nos Estados Unidos. Em 1986, ela abriu seu capital na NASDAQ e, nos dois anos seguintes, expandiu sua atuação para Japão, Espanha, Nova Zelândia, Israel e México. Em 1996, ela já alcançava a marca de 32 países.

No ano de 2002, a empresa foi adquirida por um grupo privado e voltou a fechar seu capital. Ao longo dos anos 2000, ela modernizou suas instalações de produção e fez alterações em seus modelos de venda.

No decorrer de sua história, a Herbalife enfrentou diversos processos que questionavam a eficácia de seus produtos, a matéria-prima utilizada em algumas mercadorias, o direito do consumidor, as práticas de marketing, bem como o modelo de negócios empregado pela companhia, que seria considerado, por muitos, esquema de pirâmide.

Um dos maiores e mais recentes casos foi uma investigação levada a cabo pela Federal Trade Comission (FTC), a comissão federal de comércio dos Estados Unidos, quanto ao possível esquema piramidal do negócio.

Em meados de 2016, a Herbalife concordou em mexer em seu modelo de negócios em pagar 200 milhões de dólares em um acordo com a FTC. Desse acordo, resulta que a Herbalife precisa provar que 80% de suas vendas são feitas para consumidores finais, fora de sua rede de distribuição. Suas práticas serão monitoradas por sete anos.

Em suma, a empresa precisa provar que atende à demanda real do público, ao invés de incentivar os distribuidores a comprar seus produtos ao mesmo tempo em que recrutam novas pessoas a se juntarem à companhia, para que os primeiros possa avançar no programa de marketing da empresa.