Desenvolver a sua Proposta de Valor deve ser sempre o segundo passo ao desenhar um Modelo de Negócios. Esse bloco vem após o Segmento de Clientes, exatamente porque ele depende da definição de um ou mais conjuntos de clientes para fazer sentido.

Isso porque a Proposta de Valor trata dos produtos e serviços que sua empresa oferece para criar valor para o seu cliente. Esse “valor” pode ser quantitativo, redução de um custo ou a tempo de entrega de um serviço, bem como qualitativo, como um design inovador ou uma experiência marcante, por exemplo.

A Proposta de Valor será o fator preponderante para que o cliente escolha uma empresa ou marca em detrimento de outra. Então, vamos conhecer um pouco mais sobre o assunto, para garantir que o seu consumidor eleja você.

O que é uma proposta de valor?

A Proposta de Valor é, em termos simples, uma combinação exclusiva de produtos e serviços que oferecem valor ao cliente. Isto é, trata-se da solução de um problema do consumidor, de maneira satisfatória.

Esse problema pode ser uma necessidade do cliente imediata ou recorrente, identificável, e que precisa ser sanada; mas também pode ser uma nova necessidade que o cliente sequer sabia que tinha.

A proposta de valor se torna, portanto, o motivo que impulsiona uma pessoa a adquirir determinado produto ou serviço, optando por um nome dentre toda a concorrência.

Um mesmo produto ou serviço pode ter uma ou mais propostas de valor. Cada uma delas engloba um conjunto de benefícios desenvolvidos em prol dos segmentos de clientes identificados previamente.

Algumas propostas de valor envolvem uma oferta inovadora, diferente do que já existe no mercado. Outras são similares a ofertas já existentes, porém com atributos novos e/ou agregados.

Que características, então, devem ser observadas a fim de desenvolver uma proposta de valor única, que seja capaz de atrair seu cliente?

Elementos para a criação de valor

Novidade: algumas propostas de valor são baseadas no fator inovação ou novidade. É um elemento bastante comum na área de eletrônicos e tecnologia, principalmente. São, em geral, propostas que satisfazem uma necessidade que os clientes nem sabiam que tinham, já que não existiam produtos similares ou com os mesmos atributos no mercado.

Desempenho: é o elemento utilizado nos upgrades de produtos ou serviços. Trata-se de uma maneira de criar um novo valor para um produto já tradicional, melhorando suas características e/ou performance geral. É o que acontece com smartphones cada vez mais rápidos e com mais predicados.

Personalização: cada dia mais, os conceitos de customização, autoexpressão e individualização têm ganhado espaço no marketing. Isso porque os clientes estão buscando expressar sua própria personalidade através de suas aquisições. Seria uma forma de comunicar seus valores e interesses.

Dessa maneira, a adequação de produtos de serviços a necessidades particulares e específicas de cada segmento de clientes tem gerado valor ao consumidor. Ainda que isso signifique produtos com preço maior, muitos consumidores aceitam pagar mais para ter sua “marca pessoal” em sua compra.

Status: muitos consumidores demonstram lealdade por uma determinada marca. Isso pode acontecer devido ao design ou qualidade superior do produto, mas também é o caso da opção pelo status que a marca empresta ao proprietário.

É uma forma de o consumidor se sentir superior, no controle, destacado da multidão de marcas “comuns”. Trata-se de um elemento bastante usado pela indústria de eletrônicos e da moda.

Preço: um dos elementos mais usados para proposta de valor é o preço. Bastante aplicado por novos entrantes no mercado, representa a oferta de um produto ou serviço mais barato que os similares já existentes. É uma maneira que costuma satisfazer o segmento de clientes que se interessa por tal fator. Porém, é importante adaptar todo o seu modelo de negócios de acordo com essa proposta, de forma a não o inviabilizar.

Redução de custo: é outra forma de gerar valor que toca no “bolso” do cliente. É baseada na oferta de melhoria da experiência do consumidor reduzindo seus custos. Também é um forte argumento da indústria de tecnologia, especialmente de aplicativos e sistemas que oferecem versões simplificadas ou que podem ser vendidas em módulos, por exemplo. Assim, o cliente não precisa investir em sistemas mais caros, com atributos que nunca irá utilizar.

Redução de risco: esse elemento está associado ao segmento de cliente que busca tranquilidade com sua compra. Quanto menor o risco envolvido, maior valor gerado. O objetivo aqui é fazer com que os consumidores se sintam seguros com a solução adquirida. É o elemento escolhido, por exemplo, pelo cliente que opta por comprar um produto com garantia estendida. Na mente do comprador, o risco está reduzido porque a garantia diminui a chance de perturbação e gastos com defeitos e reparos.

Acessibilidade: o foco aqui é tornar produtos e serviços acessíveis a novos segmentos de clientes. Surge da inovação de modelos de negócios, do desenvolvimento de novas tecnologias ou ainda da soma de ambos.

Conveniência / Usabilidade: nesse caso, a proposta de valor envolve destacar a facilidade de uso, isto é, deixar produtos mais convenientes e/ou intuitivos. É o mote de produtos como Netflix e Spotify, por exemplo, que transformaram a indústria do entretenimento.

Desenhando uma proposta de valor

Ao desenhar uma proposta de valor, precisamos levar em conta a evolução da tecnologia, dos negócios e mesmo dos problemas e interesses de nosso público consumidor.

Em resumo, precisamos observar se o produto ou serviço que queremos ofertar realmente é relevante no mercado, especialmente para os nossos segmentos de clientes previamente identificados.

A proposta de valor deve ser projetada, portanto, por meio da análise dos segmentos de clientes, com suas dores e necessidades, bem como seus interesses e preferências. Uma proposta eficaz alcança uma correspondência entre o perfil de cliente e os elementos de valor agregados.

Trata-se, no fim das contas, de entender e responder às necessidades e desejos do seu público-alvo. Uma proposta de valor sólida é uma maneira segura e promissora de encaminhar seu modelo de negócios em direção aos próximos sete blocos.

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