Product-Market Fit: o que é?

Product-Market Fit - Encaixe Produto-Mercado

Product-Market Fit, ou Encaixe Produto-Mercado, é um conceito que se popularizou com a metodologia de Lean Startup de Eric Ries. Apesar de pertencer ao universo das Startups, trata-se de um modelo mental bastante útil para qualquer negócio – em andamento ou não –, pois permite enxergar um novo ponto de vista na interação entre produto, cliente e mercado.

Esse conceito vem ao encontro da ideia de que quem rege o sucesso ou o fracasso de um negócio é o mercado. Não importa quão interessante um produto pareça, quão bem desenvolvido ele seja, se ele não suprir uma necessidade do mercado, ele não serve. Em resumo: é sobre alguém precisar desse produto e, mais do que isso, sobre esse alguém estar disposto a pagar por ele.

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Mas Afinal, o Que é o Product-Market Fit?

Como se trata de um conceito relativamente novo, você irá se deparar com diferentes definições. Mas devemos partir da ideia inicial de Marc Andreesen, em seu post The only thing that matters. De maneira bastante resumida, Andreesen diz que Product-Market Fit significa estar em um bom mercado com um produto capaz de satisfazê-lo.

Quando o mercado está satisfeito com um produto, você alcançou o Product-Market Fit.

Em outras palavras, se um produto satisfaz uma demanda de mercado, isto é, se ele atende à necessidade, acalma as expectativas ou resolve o problema de um grande número de pessoas, então, ele atinge o Encaixe Produto-Mercado.

Ou seja, se os consumidores estão comprando, cada dia mais, as pessoas estão utilizando seu produto, sua marca está crescendo, a imprensa quer ouvir o que você tem a dizer a respeito, você está contratando equipes de vendas e de pós-venda a fim de atender a demanda do mercado, você chegou lá!

Além disso, ao chegar no Product-Market Fit, os consumidores de seu produto tornam-se praticamente seus vendedores e advogados. As pessoas reconhecem o valor e começam a compartilhar suas experiências uns com os outros.

Em poucas palavras, o Product-Market Fit é meta final do jogo. É o objetivo de absolutamente qualquer negócio no mundo: quando um produto atende às necessidades reais do consumidor de maneira superior às demais alternativas do mercado.

Product Market Fit o que é?

Mas como alcançar o Product-Market Fit?

O desafio do Product-Market Fit reside no fato de que muitas empresas não estão preparadas para o momento em que alcançarem este estágio tão desejado, em que os clientes estão ansiosos pelo produto e o negócio não acompanha a demanda.

Isso acontece porque a companhia não fez um planejamento para o momento em que os clientes realmente quisessem o seu produto. Então, para chegar nesse ponto, e fazê-lo com consciência e preparo, é importante que se tenha um planejamento adequado, desde o início das operações que dizem respeito a esse novo produto, o que envolve:

  1. Determinar seu cliente-alvo

Identifique um problema imediato que um grupo considerável de pessoas tem. Então, determine quem são as pessoas que apresentam esse problema. Use a segmentação de clientes para estabelecer seu cliente-alvo.

Cada segmento de cliente é um conjunto de consumidores em potencial com necessidades e comportamento semelhantes. Definir os atributos e as características dessas pessoas – os seus “arquétipos de persona” – é a melhor maneira de fazer com que todos na equipe entendam para quem o produto está sendo desenvolvido.

Assim, defina quem é seu cliente e, ao longo do tempo, revise-o continuamente, a fim de ajustar e adequar os recursos do produto ao seu usuário, num processo conhecido como “iteração”.

Então, identifique as necessidades específicas desses segmentos de clientes que correspondam a uma boa oportunidade de mercado. Atender às necessidades e expectativas do consumidor que não está encontrando uma solução para si dentre as alternativas correntes no mercado é a maneira mais eficiente de criar valor para seu cliente.

  1. Definir sua proposta de valor

Sua proposta de valor deverá ser a base para toda a estratégia de lançamento do produto, e reúne, basicamente, um plano de como esse novo produto atenderá às demandas daquele segmento de cliente que carece de solução no mercado.

Dessa forma, você deve definir sua proposta de valor ao estabelecer que recursos exclusivos de seu produto irão atrair os clientes e como ele irá se tornar superior às alternativas das concorrência.

Uma excelente ferramenta para lhe ajudar nesses dois primeiros passos é o Canvas da Proposta de Valor. Você pode baixá-lo aqui.

  1. Desenvolver seu Produto Viável Mínimo (MVP)

Tendo definido sua proposta de valor, chega a hora de desenvolver um produto viável mínimo. Para isso, você precisa especificar que funcionalidades ele incluirá. Lembre-se que o objetivo do MVP é construir somente o necessário para que seu cliente consiga validar o produto.

Você irá iterá-lo até que tenha um MVP cuja viabilidade seja aprovada pelo público-alvo. Então, obtenha o feedback necessário dos clientes, de forma a chegar ao produto final, real, que será ofertado ao grande público.

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E como medir o Product-Market Fit?

Essa mensuração precisar ser feita continuamente, sem parar, mesmo que você tenha uma empresa estabelecida. Para fazê-lo, dê uma olhada em seus produtos ou serviços sob a ótica do mercado.

Pergunte a si mesmo se as pessoas ainda precisam de seu produto ou serviço. Trata-se de uma questão basal para manter o seu negócio em crescimento. Lembre-se que essa resposta sempre se relaciona com o problema que você está se propondo a resolver e quão significativo ele é para o seu mercado-alvo.

Se as pessoas já não se importam tanto com esse problema, então ele já não incomoda tanto, não é mais grande coisa. Isso significa que você está perdendo mercado. Mas se o problema que você está se propondo a solucionar ainda é relativamente grande, então concentre-se em oferecer essa solução com sucesso.

Uma outra forma bastante promissora de responder o seu grau de Encaixe Produto-Mercado é perguntar ao seu público como eles se sentiriam caso o seu produto fosse retirado do mercado. Se 40% dos clientes pesquisados ​​disserem que ficariam “muito decepcionados” se não pudessem mais acessar seu produto ou serviço, então você está do lado vencedor.

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O Product-Market Fit, portanto, não acontece de maneira acidental. As empresas trabalham arduamente nessa direção. As equipes e os processos sofrem análises e adequações continuamente, durante semanas ou mesmo meses, para que o produto chegue ao estágio de Market Fit.

Além disso, todos os membros da equipe, da linha de montagem ao marketing, têm um papel importante a desempenhar a fim de alcançar o Product-Market Fit. Cada um, desde que quem cria o produto, passando por quem fabrica, até chegar a quem toma as decisões estratégicas ou interage com o consumidor.

Vale destacar, afinal, que todos serão responsáveis por permitir que o novo produto chegue ao Product-Market Fit ou então que ele fique pelo caminho, perdendo terreno para a concorrência de mercado.

Você pode baixar gratuitamente o Product-Market Fit Canvas para lhe ajudar a encontrar o encaixe produto-mercado de seu negócio:

Ferramentas

Product-Market Fit Canvas em PDF

Gratuito
Fontes:
https://medium.com/evergreen-business-weekly/product-market-fit-what-it-really-means-how-to-measure-it-and-where-to-find-it-70e746be907b
https://www.forbes.com/sites/hayleyleibson/2018/01/18/how-to-achieve-product-market-fit/#edccd9476b91
https://uxplanet.org/understanding-product-market-fit-from-start-to-finish-596a4653814
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