Pivot: quando e por que considerar essa possibilidade

MODELOS DE NEGÓCIOS DE EMPRESAS

Pivot – ou “pivotar” como tem-se usado em português – é o movimento que você deve considerar ao chegar à conclusão de que o seu produto estagnou e já não atende ao mercado. Ou então se ele não está fazendo progresso suficiente em termos de Product-Market Fit.

Um Pivot é um ajuste radical do curso da empresa. É mudar totalmente para uma nova direção, a partir de uma nova hipótese sobre o produto, a estratégia e/ou o modelo de negócio adotado até então.

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Trata-se, no final das contas, de uma espécie de “destruição criativa” e, exatamente por isso, o Pivot em geral acontece algumas poucas vezes na vida de uma empresa, especialmente das pequenas e médias.

Quando optar pelo Pivot

O termo Pivot vem da metodologia Lean Startup, na qual as equipes têm reuniões sobre o produto a fim de avaliarem e reavaliarem seus modelo de negócios. Ao verificarem a situação do produto e modelo de negócios, elas sempre têm duas opções: Pivotar ou Persistir.

A escolha será persistir, se a equipe continua acreditando no modelo de negócios que construiu e que se propôs alcançar. Apenas serão implementadas alterações e atualizações, na direção de um resultado favorável. Trata-se de um processo de aprendizado diário, com novas medições de resultados e novas oportunidades de coleta de informações que aproximarão a ideia original cada vez mais do Encaixe Produto-Mercado (ou Product-Market Fit).

Porém, quando o produto ou modelo de negócios não está demonstrando resultados positivos, talvez seja melhor recomeçar. Ao chegar a um estágio em que a empresa não está crescendo, somente consumindo recursos da companhia e energia dos funcionários, é hora de pivotar.

Ao pivotar, a equipe deverá desenvolver uma novas hipótese estratégica. Essa nova hipótese também exigirá a criação e o acompanhamento de um novo MVP (Produto Mínimo Viável).

Pivots bem-sucedidos são capazes de colocar a empresa de volta no caminho para o crescimento de um negócio sustentável. São, portanto, fato permanente na vida de qualquer companhia, até mesmo daquelas que alcançaram o sucesso, já que o mercado não para e a organização precisa acompanhar o fluxo.

Tipos de Pivot

Segundo Eric Ries, o autor de Lean Startup, existem dez tipos de pivots:

Pivot de zoom: você deve optar por esse tipo de Pivot quando quer um recurso em particular atraia a atenção e o interesse do consumidor, acima dos demais atributos de seu produto. Você pode, inclusive, desenvolver uma versão que ofereça unicamente esse recurso.
Ao escolher essa opção de Pivot, você tem a chance de dedicar um investimento maior de capital e tempo no aperfeiçoamento desse atributo a ser destacado, garantindo que a expectativa do cliente seja bem atendida.
Outra possibilidade desse tipo de Pivot é permitir que você chegue ao mercado com maior rapidez, por meio da construção de um MVP mais eficiente, voltando ao recurso escolhido. Por exemplo, se você tiver uma plataforma para gerenciamento de projetos, com gestão de tempo e capital, pode oferecer apenas a solução especializada e gestão de tempo.
Pivot com redução de zoom: essa opção oferece o contrário do anterior. Nesse caso, você pivota o produto de forma a ampliá-lo, incluindo um maior número de recursos. Aqui, o que era considerado um produto completo antes se torna uma das características de um novo produto, maior e mais completo.
Pivot de segmento de cliente: é a escolha para um produto que se tornou popular, mas não no segmento de cliente que havia sido definido originalmente. Nesse caso, precisa haver uma mudança de posicionamento de mercado. Para tanto, você terá de desenvolver uma nova proposta de valor, bem como preço e canais devem ser revisados.
Pivot de necessidade de cliente: o foco aqui é quando construímos produtos que ninguém quer. De nada adianta desenvolver – e, mais que isso, investir – em um produto que não resolve o problema dos consumidores ou que soluciona uma questão que nem é muito relevante.
Então, você precisa pivotar de forma a descobrir um problema real, que incomode o seu público, com uma solução pela qual essas pessoas estão dispostas a pagar. Assim, de duas, uma: ou você oferece o produto existente para um novo tipo de clientes que possa se interessar, ou você implementa um produto completamente novo.
Pivot em plataforma: trata-se das mudanças de um aplicativo para um plataforma, ou vice-versa. Alguns exemplos de plataformas são eBay, Uber, AirBnb, entre outras.
Pivot de arquitetura de negócios: sob esse conceito residem dois tipo de negócios. Você pode ter um negócio com margem alta e baixo volume, ou então um negócio de margem baixa, mas alto volume. Não tem como você ser os dois. Mas você pode, sim, pivotar de um para o outro, quando precisar.
Pivot de captura de valor: é quando a empresa muda a maneira de capturar valor, comumente relacionada a alterações nos modelos de receita ou monetização. Geralmente, o negócio gera receita cobrando dinheiro dos clientes. Se você altera a forma como ganha dinheiro, isso afeta todos os demais âmbitos do produto, incluindo vendas, marketing e operacional do modelo de negócios.
Pivot de motor de crescimento: existem três mecanismos de crescimento para uma startup – viral, fixo e pago. Crescimento viral é baseado no boca-a-boca, isto é, quando os consumidores vigentes recomendam o produto a novos usuários em potencial. O crescimento pago, como o nome já diz, é quando você paga para anunciar, isto é, gasta dinheiro na aquisição de novos clientes. E o crescimento fixo é quando você consegue manter a maioria dos usuários, com uma taxa de desistência muito pequena. Você pode optar por pivotar de um modelo de crescimento para outro.
Pivot de canal: nesse caso, você altera como e onde vende seus produtos e/ou serviços, isto é, os canais de distribuição de seu negócio, os quais podem ser lojas físicas, lojas virtuais, através de parcerias, via aplicativo etc. Caso você opte por pivotar o canal, você deverá ajustar diversos outros elementos do modelo de negócio de acordo.
Pivot de tecnologia: é quando se passa a utilizar uma nova tecnologia para alcançar o mesmo resultado. Especialmente vantajoso quando a nova solução tecnológica oferecer custo menor e/ou melhor desempenho.

Benefícios de um Pivot

O objetivo de qualquer empresa é encontrar o caminho para um negócio sustentável. Pivotar é oferecer inúmeras oportunidades para efetuar mudanças fundamentais nas estratégias e obter crescimento mais rápido e com menor investimento.

Visto que o Pivot é construído com base em metodologia e processos, as empresas que seguem o método Lean Startup tendem a ser mais resilientes diante dos erros. Isso porque, ainda que se tomem decisões equivocadas, elas terão as ferramentas necessárias para percebê-lo e serão ágeis em encontrar outro caminho.

Pivotar não se trata, portanto, de fracassar. Grandes nomes como Twitter e Groupon são exemplos de empresas que optaram pelo Pivot e foram muito bem-sucedidas no processo. Pivotar é simplesmente deixar de lado uma velha hipótese e construir uma nova. Começar de novo, mais forte e com mais consciência.