O growth hacking é um braço do marketing, relativamente novo, focado no crescimento rápido das empresas. Inicialmente, era aplicado somente em startups em estágio iniciais, para alavancar o desenvolvimento mesmo com baixo orçamento para marketing.

Contudo, em pouco tempo, o growth hacking passou a ser aplicado em empresas de todos os segmentos e tamanho, inclusive grandes corporações, com o objetivo de adquirir o maior número possível de usuários e/ou clientes, gastando o mínimo possível.

Em geral, uma equipe de growth hacking – também chamados de growth hackers – é composta por profissionais de áreas semelhantes e complementares, como marketing, desenvolvimento de produto, engenharia e gestão, de forma a oferecer uma abrangência multidisciplinar capaz de fomentar o engajamento do público.

O growth hacking é baseado em um processo de experimentação rápida, com o intuito de descobrir ferramentas que potencializem o crescimento da marca ou empresa. Essa operação tem um funil próprio – semelhante à ideia do funil de vendas –, composto de quatro estágios essenciais: análise, identificação, priorização e testagem.

Mas de onde surgiu o termo growth hacking?

Essa denominação foi cunhada por Sean Ellis, um empreendedor, investidor e conselheiro de startups, em 2010. Em uma postagem em seu blog, Ellis disse que o profissional que trabalha nesse ramo como uma pessoa cujo norte é o crescimento.

Andrew Chen, outro investidor de startups, levou o termo adiante, afirmando que o growth hacker é o novo vice-presidente de marketing, um híbrido de marketeiro e programador, que verifica a forma mais rápida de atrair clientes para seu produto. Hoje, já existe até uma conferência anual de Growth Hackers.

Essa expressão não tem tradução no português. Growth, sim, é crescimento. Hacking se refere aos “hacks”, que significa brechas. É a ideia de investigar novas brechas, novos espaços para crescimento, portanto.

Como funciona o growth hacking?

O growth hacking é um processo de experimentação rápida, em que modelos de negócios são testados ou iterados de forma a desenvolver o potencial máximo de uma empresa. Para entender melhor o funcionamento desse processo, o investidor Dave McClure desenhou o funil do growth hackin:

• Aquisição (Acquisition): atrair um novo cliente.
• Ativação (Activation): entregar uma experiência positiva ao cliente.
• Retenção (Retention): deixar o cliente satisfeito a fim de continuar consumindo o produto.
• Receita (Revenue): gerar receita por meio do consumo do cliente.
• Indicações (Referral): conseguir que o cliente indique o produto para seus conhecidos.

Esse funil é composto de cinco etapas, mas é importante ter em mente que, diferentemente do funil de vendas, uma etapa não está totalmente separada da outra. Não se trata de uma sequência simples de passos em que um existe como consequência do outro. Ao contrário, algumas vezes duas etapas podem inclusive andar juntas.

O objetivo dessa divisão é simplesmente facilitar que o growth hacker visualize em que estágio ele deve atuar para fomentar o crescimento da empresa. Além disso, o funil se “retroalimenta”, como um funil de vendas, já que as indicações viram prospects.

Método do growth hacking

Identificado o estágio do funil que precisa ser abordado, o growth hacker promoverá o crescimento por meio de um método cíclico de quatro fases: 1) análise de dados e coleta de informações, 2) geração de ideias, 3) priorização de experimentos e 4) execução de testes.

Dizemos que o método é cíclico, porque, efetuados os testes na quarta fase, o growth hacker consegue reunir novos dados e informações, o que representa exatamente o primeiro passo do processo como um todo.

A operação começa pela coleta e análise de dados exatamente para que a equipe de growth hacking seja capaz de reunir e avaliar informações suficientes para gerarem o máximo de ideias possível – o passo seguinte.

Vale lembrar que as ideias podem vir de qualquer lugar e de qualquer pessoa. Não existe um único profissional ou departamento responsável pela geração de ideias. É por isso mesmo que a equipe de growth hacking costuma ser multisdisciplinar, porque diferentes formas de pensar e de enxergar a organização possibilitam uma variedade maior de insights.

Com as ideias geradas, é hora de experimentá-las, para verificar a potencialidade de cada uma. Para tanto, a equipe precisa organizar todas as sugestões, priorizando-as, de forma a determinar quais testes serão realizados e em que ordem.

Às vezes um experimento pode influenciar no outro, por isso a importância da priorização dos testes. Além disso, algumas testagens podem ser mais complicadas e/ou exigir maior investimento de tempo e recursos. Estas costumam ficar para o final da fila.

Quanto à execução dos testes em si, é de suma importância que essas testagens sejam operações reversíveis, as quais possam ser avaliadas com calma para serem implementadas em definitivo gradualmente, a fim de evitar prejuízos.

Por fim, após os testes, a equipe de growth hacking deve voltar e medir todos os resultados dos experimentos, a fim de verificar quais tiveram mais impacto no crescimento da empresa e quais têm maior potencial para implementação real.

Fatores essenciais para um growth hacking de sucesso

Equipe multidisciplinar: growth hacking sempre deverá envolver pessoas das mais diversas áreas, marketing, desenvolvimento, programação, análise de dados, gestão de produtos e tantas quantas for possível para a organização. A menos, claro, que estejamos falando de uma empresa enxuta – ou mesmo de um empreendimento de um homem só. Nesse caso, é interessante que o growth hacker estude um pouco de tudo, para poder trabalhar de forma mais eficiente.

Foco: a base de uma estratégia bem-sucedida de growth hacking é concentrar todos os esforços em um único produto ou serviço por vez. Até porque, um dos grandes objetivos do processo é descobrir qual é o “must-have” de sua organização, isto é, qual é o item essencial da sua marca ou empresa, aquele que seu cliente lamentaria se saísse de produção. Esse é o produto ao redor do qual a equipe irá trabalhar.

Seleção de métricas: o growth hacking é uma operação abrangente, porque permite que os profissionais envolvidos enxerguem dados antes “escondidos”. O perigo de desbloquear todas essas informações é, depois, descobrir como mensurá-las, para avaliação. Para tanto, estabeleça quais métricas são essenciais para seu modelo de negócios e atenha-se àquelas duas ou três que melhor refletirem o crescimento de sua organização ou produto.

Vale destacar, por fim, que o growth hacking não é um truque de marketing. Muitos confundem esse processo e o apontam como um “marketing de baixo orçamento”. Isso não condiz com a realidade.

Growth hacking é uma mentalidade, é uma estratégia e uma metodologia científica. Envolve análise, ideação, testagem, mensuração.

Além disso, não é um processo finito. O ciclo nunca se encerra – finalizada a aplicação do método em uma etapa do funil, está na hora de olhar de novo para as demais. Um growth hacker nunca dá o seu trabalho como finalizado. Até porque, o objetivo é que a empresa nunca pare de crescer.