Modelo Isca e Anzol

Modelo Isca e Anzol - O Analista de Modelos de Negocios

O Modelo Isca e Anzol (Bait and Hook) funciona ao ofertar produtos dependentes entre si, mas com margens de preços diferentes. O produto principal é vendido com baixíssima margem de lucro ou até mesmo com prejuízo (a Isca), e o produto secundário (recargas) são vendidas com alta margem de lucro (o Anzol).

O modelo também é conhecido como “Barbeador e Lâmina” como uma referência ao seu bem sucedido uso pela empresa Gillette.

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Outras diversas empresas usam com sucesso este modelo, entre elas: Nespresso, Impressoras HP, Consoles de Video-Game e Operadoras de Celular.

Esse modelo usa uma variação da estratégia de preço conhecida como Preço de Penetração.

O Modelo Canvas do Isca e Anzol

O Business Model Canvas do Isca e Anzol possui o seguinte padrão

Modelo Isca e Anzol - Modelo Canvas

Como Ganhar Dinheiro com o Modelo Isca e Anzol

O modelo Isca e Anzol ganha dinheiro vendendo produtos que só funcionam com recargas específicas vendidas no mercado com alta margem de lucro.

Ou seja, uma vez que um cliente compra a Isca (por exemplo, um barbeador da Gillette), ele terá sempre que comprar recargas (lâminas da Gillette) para usar o produto principal.

Forças e Fraquezas do Modelo Isca e Anzol

Forças – Esse modelo se beneficia do fato de que consumidores tendem a focar no custo inicial de aquisição (isca) sem considerar os custos de longo-prazo (anzol) e nem mesmo avaliar o aprisionamento tecnológico (customer lock-in) embutido em produtos que usam esse modelo.

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Fraquezas – Para conseguir oferecer um produto principal com baixa margem ou perda e aguardar que as recargas tragam lucro para a operação, uma quantia considerável de capital de giro é necessária.

Além disso, empresas que adotam este modelo estão sujeitas a produtos genéricos / falsificados, portanto precisam investir pesado em patentes e advogados para combater piratarias.

Como obter Sucesso com o Modelo Isca e Anzol

Para obter sucesso com este modelo é importante criar um produto principal (isca) que seja uma excelente plataforma tecnológica, capaz de oferecer grande conveniência e facilidade de uso, junto com recargas (anzol) de altíssima qualidade para justificar os altos preços cobrados pelas mesmas.

Caso de Sucesso

O maior caso de sucesso deste modelo, junto com as impressoras da HP, é a Nespresso que você pode ler uma análise completa sobre o seu modelo de negócio aqui.

 

Outras Empresas que Adotam o Modelo Isca e Anzol

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Fontes
http://www.boardofinnovation.com/business-revenue-model-examples/bait-and-hook/
http://www.scmp.com/business/companies/article/1616764/bait-and-hook-classic-most-businesses
https://en.wikipedia.org/wiki/Penetration_pricing
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2 thoughts on “Modelo Isca e Anzol

  1. Rogerio says:

    Daniel eu tenho uma duvida sobre esse modelo. No caso de um game free-to-play onde eu tenho compras dentro dele, mas elas nao são obrigatórias, pode ser considerado como isca e anzol? ou ele estaria mais próximo do modelo freemium?

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