O Modelo de Negócio do Costco é um dos mais interessantes de todo o varejo mundial, pois mistura assinatura com atacado e private label de maneira brilhante. Com mais de três décadas de existência, a Costco é uma das maiores marcas de atacado do mundo, com mais de 660 lojas, acima de 50 milhões de afiliados e uma receita anual superior a 100 bilhões de dólares! Tais números surpreendem especialmente num momento em que o faturamento das empresas online vêm subindo e, das operações físicas, caindo.

Mas como o modelo de negócio da Costco continua de vento em popa? A fórmula da empresa parece bastante simples: reinvestir os lucros em produtos de qualidade e preço baixo, e manter um bom relacionamento com clientes e funcionários. Vamos analisar um pouco melhor essa receita de sucesso?

Assinatura e adesão

O modelo de negócios da Costco é baseado em um sistema de assinatura. Isso significa que você precisa pagar para poder fazer compras em suas lojas. A taxa custa 55 dólares por ano, mas essa despesa é compensada por preços mais baratos, com valores de atacado inclusive no varejo simples.

Trata-se, na verdade, de assinar um serviço. A Costco usa da economia de escala para comprar um grande volume de bens, a fim de adquiri-los por preços baixos e poder repassar essa economia a seus clientes.

Para que possa continuar fazendo isso, a Costco precisa estar segura do interesse de seus clientes. A assinatura se torna, portanto, um certificado de confiança do público. E essa garantia se reflete mais uma vez nos números: 90% de taxa de renovação das assinaturas.

Uma proposta de valor forte

A proposta de valor da Costco é muito simples e muito atraente: ela oferece preços baixos aos membros, com uma seleção de marcas limitadas, numa variedade de categorias de mercadorias.

Para manter seus preços dentre os mais baixos do mercado, a Costco também precisa trabalhar com margens de lucro baixíssimas, em torno de 10%. Para conseguir isso, ela possui uma marca própria, a Kirkland Signature. Os produtos de sua marca apresentam uma margem maior. Então, a média é que faz a loja lucrativa.

Propaganda boca a boca

A maioria dos mercados utiliza uma estratégia que você já deve conhecer: eles anunciam em folhetos e propagandas um (ou uns) artigos a um preço baixíssimo. A ideia é que as pessoas vão até a loja para comprá-lo e acabem levando outras mercadorias, com margem de lucro maior.

A Costco não envia folhetos. Ela usa a propaganda boca a boca para manter as mesmas ofertas semana pós semana. Isso porque ela sabe que ninguém vai até o mercado atrás de apenas uma mercadoria mais barata.

Funcionários satisfeitos

Esse é um dos maiores diferenciais da rede: os bons salários que a Costco paga a seus colaboradores. Ao contrário do que alguns “empresários” pensam por aí, salários altos acabam sendo mais “baratos” e lucrativos para a companhia.

Isso porque, quando as pessoas recebem salários justos, elas trabalham contentes, são mais produtivas e querem manter o seu emprego, fazendo um serviço de qualidade. Além disso, a rotatividade gera um alto custo para qualquer organização, já que encontrar e treinar novos funcionários pode ser bastante oneroso.

Menos marcas, menos estoque

Outro ponto importante da política da Costco se refere ao número de produtos que ela oferece. Em comparação com outros supermercados, você encontrará menos opções de marcas e produtos na Costco do que encontraria nos demais. Isso também serve para reduzir os custos da empresa e manter seus preços baixos.

Menos variedade significa um estoque menor, o que já requer menos espaço de armazenamento. Além de economizar no espaço, a Costco também pode evitar a mão de obra que seria necessária para transportar, organizar, rastrear etc.

Mas isso só é possível devido ao sistema de assinaturas da companhia. Baseada em seu número de assinantes, a Costco consegue construir um inventário que será vendido rapidamente. Dessa forma, as perdas de estoque ficam muito abaixo das operações tradicionais de varejo.

Outro ponto interessante é que, no que tange à sua própria marca, a Kirkland Signature, as mercadorias saem diretamente dos depósitos para as prateleiras onde serão vendidas a granel. Então, não há gastos com embalagens e coisas do gênero.

Se não bastasse, essa limitação na variedade também melhora seu poder de compra. Como o espaço é limitado em suas prateleiras, os fornecedores precisam competir para terem seus artigos expostos. Dessa forma, as marcas se dispõem a baixar seus preços para entrarem na Costco – até porque, elas podem acabar até sem concorrência interna, devido ao espaço reduzido.

Uma experiência completa com negócios auxiliares

A Costco também conta com empresas auxiliares dentro ou ao lado de suas lojas, que oferecem serviços interessantes a seus membros, tais como postos de gasolina, farmácias e praças de alimentação.

Ainda que alguns desses produtos sejam vendidos com margens tão baixas a ponto de acrescer pouquíssimo no lucro da companhia (como é o caso da gasolina nos países onde a Costco opera), esses negócios auxiliares servem para atrair o consumidor com maior frequência. Ir à Costco vira uma experiência completa.

O que não está no mercado, está na web

Embora a política da Costco limite a variedade de produtos, como mencionado acima, a companhia compensa seus membros através da internet. Diversas empresas oferecem aos membros produtos que não podem ser encontrados nas lojas físicas.

As vendas on-line ainda representam uma porcentagem muito pequena no total da Costco (menos de 5%). Mas trata-se de um benefícios aos seus associados.

Modelo de Negócio do Costco no Business Model Canvas

O Modelo de Negócio do Costco possui a seguinte estrutura:

Lições desse modelo de negócios para sua empresa

• Sistema de assinatura: você também pode criar uma espécie de associação com seus clientes, oferecendo ofertas e vantagens exclusivas aos membros de seu programa, em troca de uma taxa.
• Quantidade x Preço: você pode vender volume maior a preço mais baixo. Isso agregará valor ao seu cliente e você venderá mais.
• Serviços auxiliares: você também pode proporcionar serviços ou bens que ajudem a sustentar seu produto primário, mesmo que essas operações não visem ao lucro. Você inclui um produto ou serviço pouco lucrativo, apenas para atrair público para aqueles de melhores margens.
• Distribuição simplificada: tente tornar todo o seu sistema de logística o mais simples possível, de forma a reduzir o número de etapas até chegar ao consumidor final, diminuindo, assim, os custos envolvidos.

A fórmula do modelo de negócio do Costco vai na contramão da maioria – e, por mais incrível que pareça, é bem-sucedido. O grande trunfo da companhia não está no lucro, ao contrário, o lucro é bastante baixo para uma empresa desse porte. A grande sacada desse modelo de negócios é o nicho de mercado. Um nicho que, por enquanto, se mantém nas mãos da Costco.